歷來，公司在銷售產品時主要依靠兩種方式進行銷售：向企業（B2B）或消費者（B2C）銷售。

然而，隨著電子商務和遠程辦公的快速崛起，這兩個銷售管道之間的界限變得越來越模糊，銷售生態系統已經超出了原先的框架，衍生出了一個新的商業模式 – B2B2C。

1.  B2B2C 是什麼？

B2B2C（Business to Business to Consumer）是一種將企業對企業（B2B）和企業對消費者（B2C）相結合的電子商務模式，以實現完整的產品或服務交易。B2B2C 是一個協作過程，從理論上講，它創建了互惠互利的服務和產品交付管道。在這個模式裡有 3 個角色：

• Business（供應商）：產品、服務供應商。
• Business（平台商）：負責客戶管理、提供資料庫系統等的服務平台，供產品、服務供應商進駐銷售。可以是線下平台商，如百貨公司；也可以是線上平台，如 Momo 摩天商城。
• Customer（消費者）：在平台上購買商品的客群。

B2B2C商業模式範例：廠商（Business）在 Amazon（Business）上架商品進行銷售，消費者（Customer）登入 Amazon 這個平台購買產品。Amazon 收取租金、成交傭金、廣告位費等。

1.1  B2B

在 B2B 商業模式中，一家企業向另一家企業推銷產品和服務。軟體公司和辦公技術供應商經常屬於這一類。

1.2  B2C

B2C 電商模型允許企業直接與消費者交互。大多數消費品牌都使用這種模式。這與傳統的B2C 方式唯一的差異是交易形式，交易透過網站或應用程式線上進行，而不是在線下實體店進行。如何進行線上銷售？ – 搭建一個線上商店是首要步驟，請參考電商架站平台這篇文章加以了解。

1.3  B2B2C

在 B2B2C 業務中，涉及三方：主品牌方、中間商和客戶。消費者充分意識到他們是從主品牌方購買的商品。仲介公司的目的是在客戶接觸點提供更直接的服務，為雙方業務創造互利的局面。

2.  B2B2C 平台

在台灣比較有名的一些 B2B2C 電商平台：

（1）Yahoo超级商城

Yahoo 超級商城是 Yahoo 集團推出的 B2B2C 平台，是由 Yahoo 奇摩拍賣發展至 Yahoo 奇摩購物中心，最後發展而成的。該 Yahoo 超級商城是在 2008 年 4 月成立的，目前由 GAMA 伽馬國際事業有限公司負責招商。

（2）PChome商店街

PChome 商店街，是最初由 PChome Online 網路家庭設立的開店事業部，後來在2010年獨立分割出來，如今是台灣非常知名的 B2B2C 平台。

（3）Shopee 蝦皮商城

起初，Shopee 是以蝦皮拍賣形式在台灣市場上有一席之地，隨後，開拓了 B2B2C 的市場，推出蝦皮商城平台。

（4）Momo 摩天商城

Momo 摩天商城隸屬於富邦集團，它是由 B2C 的Momo 購物網經營至今的、以 B2B2C 平台形式出現的Momo 摩天商城。

（5）Rakuten 樂天市場

2007年，台灣的樂天市場是由日本天株式會社與統一企業合資成立的 B2B2C 平台，它擁有比較完善的開店支援系統，提供許多開店、銷售技巧的教學檔案。

一些比較有名的跨境 B2B2C 平台：

（1）Amazon（亞馬遜）

Amazon 在全球擁有眾多的進駐商和消費者，其物流系統和支付系統發展得相當完善。Amazon 於 1994 年成立，起初其只是一個賣書的平台，隨後發展成包羅萬象商品的 B2B2C 平台。

（2）eBay（電子灣）

eBay 也是比較知名的跨境電商平台之一，但它傾向於 C2C 的商業模式，帶有「競標拍賣」的特色，適合商品數量不多的經營者。不過，一般情況下，在 Amazon 平台上部署了商品的廠商，也會在 eBay 上部署。eBay 也算是一個比較有名的跨境 B2B2C 平台。

（3）Shopee 蝦皮商城

蝦皮商城主要是面向東南亞消費者而成立的 B2B2C 平台，如果你對東南亞市場比較感興趣，可以進駐當地版本的蝦皮商城。

（4）Rakuten 樂天市場

位於日本的 Rakuten 樂天市場也是很熱門的 B2B2C 平台之一，如果廠商的商品為美食、精品、包包、服飾這些女性比較喜歡的話，Rakuten 日本會是一個很好的跨境平台選擇。

3.  B2B2C 商業模式優勢

隨著客戶預期變得越來越複雜，企業在擴大營運規模和管理訂單方面遇到了困難。為了應對新的挑戰，許多 B2B 公司選擇透過 B2B2C 模式與其他公司合作。

（1）訪問客戶的360度視圖

B2B 公司在收集和利用消費者數據方面面臨限制。使用 B2B2C 業務模式的公司可以直接接觸最終客戶，從而能夠創建個人化的產品和解決方案。其結果是提供了更強大的數位體驗，使三方都受益。

（2）降低營運成本

營運成本隨著客戶日益增長的期望而增加；作為回應，B2B2C 方式使公司能夠消除物流成本並降低管理費用。同樣，雖然進入一個新行業或提供新解決方案需要大量資本，但 B2B2C 合作夥伴關係允許這些成本在多家公司之間分配。

（3）增加收入機會

B2B2C 企業也有機會擴大其經濟增長潛力。透過與其他公司合作，公司可以進入新市場，獲得更廣泛的客戶基礎，利用現有資源，並最終分擔探索新途徑所需的財務負擔。

（4）保留對品牌推廣和定價的控制權

在 B2B 商務模式下，企業往往對其產品的定位和銷售幾乎沒有控制權。這通常會導致品牌認同感的喪失，這意味著最終客戶不知道最初的製造商或供應商對他們期望的品質負責。

B2B2C 模式透過將企業更直接地與最終客戶聯繫在一起，消除了這個問題。當一個品牌對其產品的價格、展示和行銷擁有更多控制權時，該品牌就更有可能成為家喻戶曉的品牌並贏得新客戶。

4.  B2B2C 商業模式挑戰

雖然 B2B2C 電商的需求相對較新且不斷增長，但它既有好處，也有相當一部分的成長痛苦需要克服。挑戰在任何商業模式中都是固有的；然而，由於其相對的原創性，B2B2C還沒有足夠的時間或廣泛採用來激發其他模式所提供的創造性解決方案。

讓我們仔細看看是什麼阻止了 B2B2C 方式的流行：

（1）不斷增長的需求

雖然 B2B2C 企業有更多的資源來管理日益增長的客戶需求，但它們仍然面臨著與其他公司相同的挑戰：品牌如何在不影響投資回報（ROI）的情況下創造個人化、無縫的體驗？這個問題促使一些企業熟悉其他電商模式，在這些電商模式下，他們不必冒險採用相對較新的方法。

（2）複雜的夥伴關係

與傳統的 B2B 或 B2C 模式相比，B2B2C 夥伴關係擁有更多的利益相關者。企業必須處理與中間商和最終客戶的關係，平衡合作夥伴的需求和消費者的期望，以創造優化的銷售環境。

（3）客戶體驗管理

與任何重大變化一樣，轉向 B2B2C 模式需要公司重新考慮他們與消費者的關係。由於 B2B2C 在傳統交易中引入了中間商或平台商，主品牌有必要考慮這將如何影響客戶體驗，以及是否需要更親力親為的管理方法。

（4）所需投資

從 B2B 或 B2C 業務模式轉換需要前期投資。這包括進駐一個強大的電商平台的成本，該平台能夠在與第三方業務解決方案集成的同時與客戶交互。還有必要投資於能夠在各方之間分發消費者數據的工具，使所有利益相關者成為商業生態系統中的關鍵參與者。

（5）基礎設施改造

與 B2B2C 業務相關的最後一個、也可能是最令人望而卻步的挑戰是，需要修改或完全重新考慮基礎設施。當商業已經以固定的方式進行了多年，要轉換到新的東西可能是困難、耗時的，甚至是令人不安的。

隨著業務目標的變化，人員角色、財務考慮、目標受眾等也必須改變。從很多方面來看，這些改變讓人感覺像是對原來公司的徹底重新設計 – 對一些人來說，這麼大的改變簡直令人恐懼。克服這些物流和文化障礙可以在很大程度上緩解挑戰。

5.  結語

B2B2C模式可以透過利用不同的銷售管道和合作夥伴實現互惠互利的目的。你可以選擇國內知名的平台在國內銷售，也可選擇國際知名的平台實行跨境銷售。